Pesquisa bianual realizada nos Estados Unidos pela IRF (Incentive Research Fondation) com mais de 2 mil planejadores de programas, fornecedores e compradores de programas de incentivo revela um aumento de 13 pontos (56% contra 43% em outubro de 2012) no otimismo dos entrevistados em relação à economia, principalmente no "impacto positivo" da capacidade de implementar viagens de incentivo e de mercadorias. Cerca de 82% dos pesquisados esperam que a demanda permaneça a mesma ou aumente em 2013.
Entre outras conclusões sobre as principais tendências estão: 91% daqueles que aumentaram os orçamentos para programas de incentivo indicaram um aumento no resultado de vendas; 39% dos inquiridos não apontam mudanças nos destinos para os programas de viagens de incentivo este ano; 18% pretendem escolher locais perto de casa e 17% selecionarão destinos nacionais, ao invés dos internacionais. Quando perguntados quais regiões iriam escolher para seus programas de viagens de incentivo, 42% dos entrevistados selecionaram a América do Norte; 34% disseram América Central/América do Sul; 32% Caribe e 31%, a Europa.
Toques modernos
A pesquisa demonstrou ainda que os programas de incentivo estão incorporando ferramentas, entre elas as mídias sociais e jogos, como forma de atrair e manter o interesse. A Pulse Survey IRF aponta ainda as últimas tendências: as empresas estão planejando menos programas de viagens de incentivo em grupo e oferecendo cartão presente e mercadorias, incluindo aparelhos eletrônicos, itens de golfe, malas e utilidades domésticas, as recompensas mais populares.
Em setembro e novembro de 2012, a Aberdeen Group pesquisou 312 organizações sobre suas práticas de vendas, especificamente para entender como a gestão de desempenho vem sendo efetivamente implantada. Seus resultados mostraram que 16% das empresas tiveram uma média de vendas maior do que todas as outras.
O estudo constatou ainda um aumento anual de 10% no percentual de representantes de vendas que alcançaram sua cota, contra um declínio de 6% para organizações que não atingiram suas metas. As taxas de retenção de clientes foram de 88% versus 14% e aumento de 8% na dimensão média anual das operações, contra uma queda de 1,5% para organizações sem bons resultados.
As conclusões foram a de que os melhores índice estão nas empresas que promovem o reconhecimento interno como um motivador vital para o sucesso de vendas. Cerca de 11% das organizações estão mais propensas a oferecer o elogio verbal e 90% o reconhecimento público. Apontou ainda o percentual de 100% para viagens em grupo e 100% para eventos patrocinados em caso de sucesso de vendas de fim de ano.
As empresas são mais propensas a listar o trabalho em equipe como parte importante do processo de vendas do que as organizações que apresentam poucos resultados. Já aquelas com programas de reconhecimento internos, tiveram 15% a mais de cotas alcançadas por equipe e 16% maior taxa de renovação de clientes. Mais da metade dos entrevistados listou o reconhecimento como parte importante da gestão de desempenho, e não o dinheiro. Para saber mais ou fazer o download do estudo completo, acesse: http://theirf.org/research/content/6090730/2012-fall-pulse-survey-incentive-industry-trends/
Sobre o IRF: A Fundação de Incentivo à Pesquisa (www.TheIRF.org) promove a pesquisa para o avanço da ciência, aumentando a conscientização e a aplicação adequada de motivação e incentivos em empresas e indústrias em todo o mundo. O objetivo é aumentar a compreensão, o uso efetivo, e os benefícios resultantes de incentivos para as empresas interessadas na melhoria do desempenho.
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