É fato que aqueles que trabalham nos bastidores de eventos - como eu! - lidam diariamente com informações antecipadas. São aqueles produtos que vão ser lançados em alguns dias, aquela empresa que mostrará sua inovação em primeira mão para investidores, ou a outra que planeja um evento para mostrar uma solução para ser avaliada previamente por um grupo de especialistas. Já estamos acostumados com esses segredos, mas vocês já pararam para pensar no nível de confiança que essas empresas nos entregam?
Obviamente, contratos são assinados, termos são respeitados, mas acima de tudo isso está um compartilhamento que deveríamos dar mais valor porque é um dos momentos onde se separa um fornecedor de um parceiro. É na partilha de algo que nosso cliente esteve dedicado por muito tempo (e que ainda não é público!) que podemos notar como a confiança é a base de parcerias longas e frutíferas. E, mais que isso, que nos aproximamos e criamos uma relação com ele.
Separe o fornecedor do parceiro
Para os que trabalham com serviço, esse deveria ser um dos maiores objetivos: tornar-se parceiro de seus clientes e não apenas fornecedores pontuais. E aqui, vale a pena explicar que sim, somos parceiros pontuais. Afinal, eventos não se fazem todos os meses, há empresas que escolhem um evento ao ano ou dois. Então não estaremos mensalmente ao lado de nossos clientes, mas fortalecer uma parceria é saber que naquele época do ano, seremos nós os escolhidos como montadora, ou como catering etc.
E a confiança está no sedimento dessa conexão. Por isso, mais que buscar por estratégias para fidelizar o cliente, devemos pensar: estamos fazendo o possível para que ele confie em mim como parceiro?
As ações de um fornecedor são diferentes. Estão pensadas para o agora, para o presente. Quando pensamos com a cabeça de um provedor, pensamos somente no nosso caixa, em formular uma proposta que nos entregue o máximo de lucro possível. E apenas isso. Por esse motivo, não adianta depois pensar em criar uma parceria se isso não estava projetado desde o princípio.
Já quando falamos de parceiro de negócio, estamos criando um relacionamento desde o primeiro contato. É se voltar para o cliente. Pode não ser o projeto mais lucrativo a curto prazo, mas você entende que essa concessão aqui, gerará frutos no futuro. E o mais importante: é moldada pela confiança. Você trabalha para que o cliente sinta que pode compartilhar segredos e contar com sua solução não só hoje, mas daqui há 10 anos.
Bom para todos!
Trabalhar com um cliente parceiro é o ideal para a empresa. Ao construir uma sinergia estável, os projetos fluem melhor e você ganha a certeza de que não será um aumento de preço ou algum imprevisto que fará com que seu cliente vá embora. Mas isso, você já sabem. O que quero trazer aqui é a reflexão sobre como estamos construindo a conexão rumo a essa parceria. Estamos dando o devido valor a confiança que o cliente deposita em nossa empresa? Estamos oferecendo uma relação win-win?
Depois do que passamos nos últimos anos, essa é a melhor maneira de enfrentar os momentos mais difíceis. E também quando podemos notar como somos enxergados por nossos clientes. Em períodos de crise, os que nos veem como fornecedores vão embora e os que ficam são os parceiros. Porque eles conhecem a nossa empresa, sabem do nosso compromisso. Ou seja, sabem que podem confiar em nós. E devemos cultivar esses parceiros de negócio. Mais que isso, valorizá-los!
Pedro Luis Torrano é sócio-diretor da Triart – pedro@triart.com.br e publica mensalmente nesta coluna.
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